【課程背景】

傳統銷售的銷售理念認爲，客戶是上帝，好商品就是性能好、價格低，隻要把産品的價值介紹到位就能做好銷售；而顧問式銷售認爲，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，而我們銷售人員是客戶采購過程中值得信任的顧問，可以看出，顧問式銷售将銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地将自己定位爲賣方角度，由此整個思維模式與行爲層面都要做大量調整。

随着市場競争的加劇，過去那種隻會簡單介紹産品或服務的所謂“銷售代表”的工作環境已經發生了重大的變化，今天的環境是競争加劇的環境，是客戶要求更高的環境，是一個客戶至上的環境，是一個更要求有主動工作精神的環境，一線營銷人員的工作技能要求也發生了很大的變化，由單純的“産品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握以客戶爲中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。

   在現今企業界已達成共識：沒有經過訓練的營銷人員是企業最大的成本！沒有經過系統銷售訓練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不願拜訪客戶；由于銷售基本功不紮實，在每天的銷售中忍受着一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰機，最終損失業績，影響企業市場表現。在這種不良循環中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。

【課程目标】

1、 掌握顧問式銷售的核心理念和相關實用技巧

2、 學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵

3、 學會引導駕馭客戶需求，完成從産品介紹高手到客戶顧問的轉變

4、 掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益

5、 掌握實戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

【授課方式】課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動，案例研讨等多種形式，力求從不同的角度來完成課程内容的潛移默化.

【适應學員】營銷人員、營銷客戶經理、客戶總監、營銷負責人

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

三種價值類型客戶及銷售模式分析

一、 客戶的價值類型

1. 内在價值型

2. 外在價值型

3. 戰略價值型

二、 交易型銷售

1. 客戶的決策标準

a) 價格

b) 獲得的風險

c) 采購的難易

2. 關系的本質

a) 以成本爲基礎

b) 買賣關系

c) 對立

3. 銷售的本質——完成交易

三、 顧問型銷售

1. 客戶的決策标準

a) 問題的重要性

b) 方案是否合适

c) 對價格—性能的權衡

2. 關系的本質

a) 以利益爲基礎

b) 客戶與建議者的關系

c) 合作共赢

3. 銷售的本質——解決問題

四、 企業型銷售

1. 客戶的決策标準

a) 平台是否合适

b) 價值觀是否一緻

c) 合作能否帶來價值

2. 關系的本質

a) 以信任爲基礎

b) 業務平等的關系

c) 雙方基于合作深度變革

3. 銷售的本質——買與賣的界限模糊

雙赢商務談判策略

一、談判，無所不在 

1. 内政外交，商場生活，處處有談判

2. 談判中盲區

3. 談判的定義

4.談判在談什麽？

二、走上談判桌的三大條件

1. 有問題

2. 對方認爲你能解決（能力或價值的展現）

3. 你是最優選擇

三、什麽因素影響了談判的結果

四、開局策略

1.善用發問，引導談判進程

2.搜集信息，大膽開局 

3.審時度勢，開價策略 

五、中期攻勢

1. 蓄勢待發，謀定後動 

2. 信息助力，掌握主動

3. 因人而已，及時變招

4. 拉近與客戶距離，攻心談判

5. 赢得談判的關鍵

六、攻守兼備的藝術

1. 探尋底價的策略

2. 面對僵局，從容應對

3. 攻守平衡爲制勝之道

4. 談判中要學會吊胃口

5. 正确面對自身短闆

七、談判收尾與進階思考

1. 讓步策略

2. 反悔策略

3. 談判的關鍵—調整對手心理預期