【課程背景】電話銷售作爲一種銷售方式，已經日益爲各行業、各種類型的企業所重視。電話銷售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的優勢逐漸成爲現代銷售的不可缺少的一種模式，而因其缺乏系統的經驗和成熟的模式，電話銷售技巧在大多數行業中都處于一個摸索的階段，緻使在操作過程也難免會出現缺乏标準和工具而造成不少問題的發生，如：對合格的電話銷售員所應具備的基礎素質有哪些，應該如何進行培養等，還有怎樣根據産品的特性設立獨特的電話銷售技巧等，還有怎樣在電話溝通的短時間内建立與客戶的信任關系等，本課程正是基于企業迫切的需求而研發一切以實戰作爲出發點的技能培訓課程。迄今爲止已經爲多家企業建立從無到有，從有到優秀的電話銷售團隊。

【課程目的】幫助電話銷售人員在高壓狀态下持續保持積極心态，電話溝通中準确把握客戶心理，學會制定出符合本公司産品特性的電話銷售策略，在電話銷售開始前做好充分有效的準備，學會如何有效處理客戶的異議，獲得客戶的信任，提高電話銷售的成交率，助力企業的發展、壯大。

【課程對象】電話銷售管理人員、電話銷售人員

【授課風格】專業講授；案例分析；角色扮演；小組讨論分享相結合

【課程時長】2天（12小時）

【課程大綱】

                  第一講  電話銷售冠軍職業素養及定位

一、電話銷售冠軍的職業素養與定位
  1、做銷售要有強烈的内驅力—成就的欲望
  2、電話銷售冠軍必備六大特征—激情、自信、高效、勤奮、堅持、團結

3、電話營銷冠軍的要具備的職業素養有哪些
4、電話量是銷售工作是否優秀的衡量标準

5、首因效應（銷售第一階段）2分27秒法則

二、電話銷售冠軍的售前準備與客戶挖掘
1、積極的心态面對一切
2、電話高手必備的七大工具
3、如何讓自己的聲音更有魅力
4、電話銷售中溝通者的四種類型
5、如何與不同性格特征的客戶打交道
6、設計爲了達到你的的電話目标所應提的問題，
7、設計客戶不同的問題的應對
8、如何找到關鍵決策人
1）收集資料的十種有效方法
2）如何與前台打交道,找到相關負責人
3）選擇合适的時間打電話
4）了解客戶的購買流程
5）找到決策人

第二講：超級銷售技巧與溝通提升

二、超級電話銷售如何與客戶溝通

1.随時準備接聽電話
2.給電話銷售人員打電話的人有哪些
3.不同客戶不同策略技巧
4.關于轉接電話的處理
5.關于問候語
1、了解需求---說服階段（銷售成功的關鍵）

1）溝通的八字法則（傾聽、回應、贊美、提問）

2）什麽是需求？爲什麽對方沒需求？需求的五大層次？

3）怎樣引導探尋客戶的需求

A、需求角度下客戶的分類與溝通策略

B、通過提問引導客戶需求

分析讨論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？爲什麽？

角色扮演、模拟演練

4）溝通中的情緒管理

A、與客戶無謂争辯對錯是超級銷售人員的大忌

B、與客戶溝通中融洽的銷售氛圍營造是成功的關鍵

案例分析：情緒管理的重要性（視頻）

2、方案推薦---價值塑造（超級銷售技巧展示）

思考分析：爲什麽我們把産品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？

1）“價值”的理解及與價格的關系？

2）客戶心中的價值等式

3）影響價值的三個關鍵因素

4）價值塑造的方式

A、你能說出你産品的獨特價值嗎？

B、提煉賣點——感知賣點——傳播賣點（銷售第二階段）話術提煉

C、價值塑造的時空角原理

D、價值塑造的提問藝術

案例分析：某公司超級銷售的成功之道

第三講：超級銷售如何處理異議及成交

三、超級電話銷售如何處理客戶異議及成交

1、客戶的異議有那些

2、成功案例---客戶異議處理及見證

1）臨門一腳、成功案例---成交達成階段

A、臨門一腳的溝通技巧

B、臨門一腳的成交技巧

    3、成交的十大技巧（銷售第三階段）

第四講：超級銷售如何進行客戶管理

四、超級電話銷售如何進行客戶管理
1、與客戶建立信任關系的方法
2、如何讓客戶接受你,認可你、喜歡你
3、如何做到以客戶爲中心
4、如何在電話中體現你的專業能力
5、如何超越客戶的期望
1）不同類型客戶采取不同的跟進策略
2）判斷客戶的真實情況
3）等待客戶決策要有耐心
4）與客戶保持長期而有效的聯系
5）如何讓客戶轉介紹